余玲兵：先做一下自我介紹，發(fā)現(xiàn)湯總昨天晚上憋到凌晨寫的東西，剛好跟我這段時間思考完全是銜接在一起，他講了一個叫順勢而為，我等下借機講一下，我對食材市場的思考。

       在過去的6、7年時間，我更多因為在阿里一直管農(nóng)業(yè)、管食品交易等部分，大家以后可以叫我天蔬，相對比較能夠接受一點。過去的6年多，確實比較好玩的是，一不小心我經(jīng)歷了剛才大家前面幾個嘉賓所分享的幾個階段，因為我原來最早在阿里巴巴B2B，后來轉(zhuǎn)到淘寶。經(jīng)歷第一個階段，餐飲最核心是食材，從信息撮合到交易，這是最主要是在2012年之前發(fā)生的，那時候很典型的一個部分，大家可以看到，原來阿里巴巴從1688十多年專注于信息撮合，我們說在線黃頁的階段，更多通過線索在全國產(chǎn)生一些信息連接的可能。

        慢慢，其實在2012年之前我們接觸淘寶時，淘寶慢慢開始除了服裝，長出了以食材為方向，大家可以看到新疆的紅棗、浙江的休閑食品，一些南北干貨以C2C方式出現(xiàn)，這是信息撮合這個階段的一個進(jìn)步。

         2012年開始現(xiàn)在慢慢回去想，2012年有很典型的特征，2012年被生鮮行業(yè)命名為“中國生鮮電商元年”，從2012年生的鮮的電商有機會，放到淘寶放到這些平臺，這些方式交織形成的第二個階段B2C的階段，本來生活、喵先生從2012年、2013年往上走，現(xiàn)在看到隨著多年商業(yè)環(huán)境的建設(shè)，以及同城配送到某個結(jié)點大家可以嘗試往這個方向做。

         從2013年開始一直到后面可以看到，今天隨著百度糯米、餓了么、點我吧，有大量的外賣、團購、餐飲起來之后，食材還有一個很好的機會，剛才前面分享兩個嘉賓可能講團購跟外賣，餐飲是很重要的市場，尤其一二線城市餐飲消費習(xí)慣發(fā)生在新的場景下，這是很重要的食材消費場景。有沒有可能今天的交易慢慢從B2C切B2B階段?大家會看到從2014年開始，今天很多的餐飲食材，大量的B2B的網(wǎng)站，其實從基于這個機會慢慢在萌芽出來。也是在那個時間開始，我自己也有一些創(chuàng)業(yè)的想法。作為一個新菜鳥，首先我們不做餐飲，我自己做了創(chuàng)業(yè)項目叫宋小菜。

        宋小菜跟今天的餐飲的主題發(fā)言可以明確的說，我們既不做外賣也不做團購或其他這些東西，我們只是做宋小菜。宋小菜定位是什么?為小服務(wù)。我們提供送和菜兩個服務(wù)，一個小指什么?全國所有大中城市小型生鮮零售商。比如生鮮專賣店，比如農(nóng)貿(mào)市場的菜販，比如小型社區(qū)小型的超市，我們?yōu)樾⌒蜕�鮮零售商服務(wù)。

提供兩個服務(wù)，一個叫送，一個是菜。送是冷煉配送的服務(wù)，菜是指食材采購，售前、售中、售后的服務(wù)。

     我們一定是不做餐飲的，我們剛才講從C端開始有了在家做飯的習(xí)慣，也有叫外賣的習(xí)慣，也有到餐館消費的習(xí)慣，這是最初從C端開始做，延伸到今天很多的團購和外賣的平臺，再連接回來，才有可能到我們的用戶，然后通過我們更多連接上游的生產(chǎn)。

所以我們今天只是餐飲這個產(chǎn)業(yè)里面很小很小的一個環(huán)節(jié)，所以我們做不了餐飲，但是我們會去講我們是怎么服務(wù)餐飲的。

       所以當(dāng)2013、2014年全國都是如火如荼的外賣的平臺，餐飲的這個平臺大量起來的時候，我相信只要有過生鮮的經(jīng)驗，有過電商的經(jīng)驗，大家很多的視野一定去國外看看，有沒有B2B食材領(lǐng)域做得特別好，一找一定會發(fā)現(xiàn)這家公司。所有像我這樣的創(chuàng)業(yè)者，曾經(jīng)多么希望成為中國的SYSCO。我們仔細(xì)研究這方面，在面對餐飲食材解決時，天然有三個問題繞不過去，尤其像宋小菜這樣的創(chuàng)業(yè)團隊。

       第一個問題：用戶是誰?第二他的消費特征對整個食材供應(yīng)要求到底是什么樣特點?第三未來三到五年之后，整個餐飲對食材的需求可能發(fā)生什么趨勢性的變化?這個是我們考慮的三個問題。也是壓在我們創(chuàng)業(yè)者今天要去面對，如果要連接食材市場我們必須要想清楚的三個問題，也可以說三個挑戰(zhàn)。

       回到第一個問題，餐飲的食材的用戶到底是誰?如果按照角色和交易規(guī)模天然分成大、中、小、散，大餐飲、中型的餐飲、小的餐飲或散戶，這里基本是連鎖型品牌型的餐飲，這樣的餐飲基本他們有自己的采購的標(biāo)準(zhǔn)、有自己的基地、有自己的中央廚房、有自己的配送體系，更重要的是，這樣所形成的餐飲的決策機制，如果進(jìn)入這個市場天然發(fā)現(xiàn)有兩個機制繞不開，兩個決策機制非常長，收發(fā)貨、決策委員會，這個決策委員會決策時間非常長，這個行業(yè)做過配送都知道，大鬼能搞定小鬼很難纏，每個角色都要去做工作，都要做努力，都要做公關(guān)。它典型屬于什么?有時不是靠實力，更多是關(guān)系營銷，而且很重要的，即使你接了這個盤子也會告訴你說，還有一個條件你必須得答應(yīng)那就是賬期。這是大中餐飲市場。

      剩下還有小散，大家面對小散時會發(fā)現(xiàn)，麻雀雖小五臟俱全，同樣這里也有兩個角色，一個叫老板或老板娘，還有一個廚師長。兩者關(guān)心對采購食材決策因素不一樣，老板、老板娘一定是性價比，廚師長關(guān)心的不一定是這個東西。你會發(fā)現(xiàn)他的決策也是一個餐飲店，但是有兩家做出。有沒有可以把兩者角色而合為一的角色，黃燜雞米飯等等，老板和老板娘廚師長合二為一，決策效率會非�？臁�

      當(dāng)我們把用戶群體理了一下，每一個層次的需求都是不太一樣的。再往下想，如果用戶的需求跟感知價值鏈不太一樣，他們今天對食材的要求到底有什么不一樣?我會發(fā)現(xiàn)今天我們哪怕是最小的一個餐廳，一張A4紙的菜譜正反兩面，最少得有四五十道菜，每道菜基本上有2-3個食材構(gòu)成，意味著在前端最小的餐飲店有150個SPO，再加上廚房后臺配到糧油米醋標(biāo)準(zhǔn)的配備，你會發(fā)現(xiàn)如果你做餐館這個生意，理論上解決一站式購齊，最起碼你得有三四百個SPO，可能將近一千個SPO，尤其糧米面包裝規(guī)則會更多，你要管理這樣一個，你的采購需要更加精準(zhǔn)是非常冗長的。糧油米面跟蔬果是兩個體系，蔬果、蛋禽是兩個體系，今天要做這個是非常寬，有好多專業(yè)角色在這去做，更要命的是你發(fā)現(xiàn)不單單是配備那么多人，更重要的你會發(fā)現(xiàn)，為什么傳統(tǒng)的餐飲要有四五十道菜，是因為每個人都有可能吃，都有可能吃意味著每個餐館都有可能備。直接導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈的要求是什么?又寬又淺。

     很快什么品類都要有，但每樣?xùn)|西要得不多，這部分對生鮮食材對上游供應(yīng)鏈來說是最致命的，只有到一定規(guī)模才會影響生產(chǎn)，才有產(chǎn)生更大利潤空間，規(guī)模化帶來經(jīng)濟性的可能性，而餐飲的習(xí)慣恰恰跟這個是向背的。

       第三個，最近看到餐飲消費習(xí)慣到底還有什么?五年前我們還能夠看到過完年之后每個餐館門口都會貼一個招工，其中有一個工種叫配菜工。但是最近幾年配菜工的角色越來越少，為什么?人工成本太高了。所以對于餐館來說，今天有一個很大的部分，大家都非常苦的情況下，今天大家非常希望能看到的是，準(zhǔn)食材或半成品，最好切好、洗好，類似像這樣一個部分，這樣廚師也可以多睡幾個小時，營業(yè)時間，開門時間可以稍微往后。

       這就是今天大家可以看到餐飲整個市場可以慢慢整個悄悄在發(fā)生轉(zhuǎn)移的部分，我也發(fā)現(xiàn)這個東西很好奇，從2010年開始，只要出國的機會我會到各個，尤其跟中國大陸餐飲習(xí)慣非常接近的東亞、東南亞這些地方，我們?nèi)タ此�的中央廚房，餐館的后臺我們?nèi)タ�，如果�?dāng)一個規(guī)模定單越來越大，有沒有隨著規(guī)模定單自動化的設(shè)備今天呈現(xiàn)在這個里面，可以幫助餐館能夠?qū)崿F(xiàn)剛才說的所謂半成品的部分?除了歐美可以看到根莖類茄果類的東西，今天有切土豆的，中國很少看到可以把芹菜的葉子摘掉，把黃的葉子摘掉，留下好的葉菜的流水線沒看到。到日本勞動力成本非常高的廚房里，后面還是可以看到是50歲以上的中老年人為主的一個加工環(huán)境。

       所以把這個情形往前一復(fù)制，今天假如我的定單是一百或一千時我沒有問題，但如果是十萬、二十萬、五十萬的時候，我可以想象，我們每個城市需要多大配套的倉儲設(shè)施，預(yù)留出一半以上的分撿加工中心，這里很少有機會看到自動化替代。你會看到后半夜你的倉庫里面是黑壓壓的人，在那里從事把整件的貨打開，里邊拿兩斤蔥，那里拿三斤肉，那里拿一袋面粉組合成一個包裹。

      所以我們那時一直在想，這個真的是今天互聯(lián)網(wǎng)公司想要做的商業(yè)模式嗎?難道今天我們真的沒有其他更好的方式來做這件事情嗎?所以這三個問題一直困擾著我們今天想要去做食材B2B的時候，三大不可逾越的大山。所以當(dāng)沒有更好的解決方案出來的時候，我們覺得我們應(yīng)該要保持敬畏，看清自己，更知道我們自己更擅長做什么。

      所以我們重新再來看食材的B2B，忽然發(fā)現(xiàn)幾個典型的東西，今天的食材B2B，如果剛才大家可以看到餓了么或百度糯米之前的分析會發(fā)現(xiàn)，餐飲未來的多元化和個性化的消費趨勢是一個大主流。就跟早些年大家知道，早些年八大菜系，今天馬路上隨便找一個餐館，問和隔壁有什么不一樣，每一家告訴你跟別人不一樣，我們有獨特的什么什么，這是中國餐飲文化導(dǎo)致餐飲的習(xí)慣。食材B2B壓根不是B2B，本質(zhì)上是2C的一個業(yè)務(wù)，而只是B是你的場景和抓手僅此而已。

        今天我們做所謂食材B2B本質(zhì)上是B2B2C的一個業(yè)務(wù)，真正需要去關(guān)注和研究的是C端，而不是在B端，B端只是你一個抓手服務(wù)對象，但聯(lián)合起來真正服務(wù)的是什么?是前端消費者的消費習(xí)慣。我們今天把宋小菜的菜定位說，它叫食材，在某一個特定區(qū)域相對形成穩(wěn)定消費習(xí)慣以外，以后對于某一個特定食材的一個需求。

        而這個需求今天為什么在美國有思科?未來會發(fā)現(xiàn)他是屬于典型的，思科典型面對C端用戶是什么?餐飲習(xí)慣無非麥當(dāng)勞加必勝客再加某一個牛排店，固定幾百年形成的餐飲品牌以后，今天對上游的餐飲食材形成了穩(wěn)定的一個采購，而這些穩(wěn)定的采購今天通過思科去連接，連接到固定的餐飲習(xí)慣后面固定的生產(chǎn)要素，土豆、胡蘿卜、生菜，所以隨著幾百年消費的特征，及上游數(shù)據(jù)慢慢沉淀，形成生產(chǎn)和消費之間的連接。

       我們發(fā)現(xiàn)思科的本質(zhì)其實它做的是什么?它服務(wù)的所謂飯店、食堂不是小B是大C，它今天提供的食材壓根不是采購，而是采購加加工再加配送，以及加金融這樣綜合的解決方案，而不只是采購。今天要做的不是供應(yīng)鏈，而是產(chǎn)業(yè)鏈的整合效率。只有把這三個因素拎起來，今天才可能有類似像思科這樣的公司，所以中國一定會有像思科這樣的公司產(chǎn)生，但一定專注于某些領(lǐng)域某些品類。

        我們不做餐飲，但是我們支持餐飲。我們今天怎么支持餐飲?餐飲最核心需要的，從外賣和餐館，涉及到三個最基本的要素：人、貨、倉。貨大家比較好理解，今天宋小菜我們專注在50-70個當(dāng)季核心品類，我們目前只做蔬菜，基本覆蓋當(dāng)季整個餐館需要的核心80%、90%的蔬菜，SPO我們基本可以涵蓋，所以采購這個部分，我們會幫你們解決貨這是第一個。

        第二個叫倉，大家都知道從成交的某一個地方，到達(dá)你這個地方響應(yīng)的時間，有時加菜，或臨時改變，有時定單特別多時，我們倉有蜂巢式冷煉體系，有十萬人口覆蓋，基本支持一個小時之后食材上門，有倉儲冷煉配送的部分，基本全國十個城市有100個社區(qū)倉是社區(qū)冷煉體系可以支持倉儲及快速響應(yīng)。

       有了貨有了倉以后，大家很關(guān)心說誰會送上來?當(dāng)然是人。我們今天服務(wù)的小B、小型的生鮮零售商，目前有兩萬今年計劃覆蓋十萬人，這十萬人對周邊所有餐館非常熟悉。因為他就是生活在這個區(qū)域，而且很清楚的可以告訴大家，今天的農(nóng)貿(mào)市場里面，早就已經(jīng)發(fā)生了變化，40%是零售，60%是餐館的代購，他們天然做這件事情，更知道你們食材要求是什么。人、貨、倉的組合是宋小菜在做的反向供應(yīng)鏈的方式在支持。

         我們想碰到同樣認(rèn)真的上游的餐飲和食材的解決方案，我們希望通過這個方式，我們心甘情愿希望能夠支持剛才類似像餓了么所說的創(chuàng)意和資源整合餐飲的主角，我們只想躺下來，今天做你們背后的那個默默支持你們整個創(chuàng)意化、品質(zhì)化，以及效率化餐飲管理的那個配角，這就是我們的宋小菜。而只有這樣子，我相信從用戶到餐館到食材的供應(yīng)商到上游的生產(chǎn)者，只有這樣才可能形成最有效的生態(tài)鏈，只有這樣我們才有機會讓我們的餐飲讓我們的食材更輕松、更健康，這是宋小菜的使命，我們階段性必須為之努力的一個起因。謝謝大家!

來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)