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網(wǎng)址：gentlink.com.cn為什么商場里的餐飲和娛樂店，都開在最高一層？
發(fā)布時間：2019-10-18
為什么商場里的餐飲和娛樂門店，都開在四五六樓，而不直接開在一樓呢？
其實(shí)讓消費(fèi)者去商場吃飯、娛樂、看電影，并不是商場的目的，讓消費(fèi)者在吃飯、娛樂前，先逛一逛商場1——3樓的珠寶店、服裝店等才是目的。餐飲和娛樂，只是商場的“引流品”。
所謂的引流品，就是用利潤或者便利換流量的商品。 通過引流品吸引到流量，再通過其他利潤品來賺錢。
超市里1塊一聽的可樂也是引流品。當(dāng)消費(fèi)者奔著這聽廉價的可樂去到該超市后，除了可樂，又隨手拿了一桶油、兩升牛奶、三包速凍水餃和無數(shù)零食，超市的銷量自然就被可樂這個引流品帶上去了。
對于商家來說， “引流品+利潤品”，是設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的必修課。 引流品做得成功，不僅自身可以成為爆款單品，還能夠提升企業(yè)知名度、提高店內(nèi)的整體銷量！
引流品具有什么樣的特質(zhì)呢，具體又應(yīng)該如何打造呢？
我們常見的引流品，除了上面說到的可樂、餐飲、娛樂，還有紙巾、洗發(fā)水、面膜這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都有著：高頻次使用、剛需、大眾化 的特質(zhì)，這也正是引流品的特質(zhì)。要想打造消費(fèi)者高頻次使用、剛需、大眾化的引流品，應(yīng)該讓引流品本身，具備以下四個關(guān)鍵要素：
第一要素——低成本
低成本并不完全等于價格低，它主要考慮的是投入和產(chǎn)出的差額。
比如某家美妝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們在美團(tuán)上的引流課價格在20——400不等，單看價格并不便宜，但與系列的、價格上千、過萬的完整課程相比，這些引流課的成本確實(shí)很低。再比如很多出新書的作家，會選擇和某個平臺合作，免費(fèi)送書，假如該作者送1萬本書，收到這些書的一萬個讀者，通過自身的影響力，讓該作者收獲了3萬個會員，在翻倍的回報(bào)率的效果下，那一萬本書當(dāng)然就是低成本投入了。
低成本當(dāng)然也可以理解為產(chǎn)品本身的制作成本低。
比如「外婆家」3塊錢一份的麻婆豆腐，卻讓外婆家天天排隊(duì)，年入上億成為餐飲百強(qiáng)；
比如「蜜雪冰城」3塊錢的冰激凌，讓它爆開5000家店；
這類產(chǎn)品制作成本低，價格低，對目標(biāo)受眾有一定的吸引力。商家對低成本的理解不同，決定了吸引目標(biāo)用戶效率的高低。 如果你認(rèn)為低成本就是便宜的東西，那前提得是，你已經(jīng)有了目標(biāo)受眾，引流品只是為了吸引他們的注意；如果你理解的低成本是用買客戶思維，所計(jì)算出來的投入產(chǎn)出比，那么，你提供的引流產(chǎn)品就可能是電飯鍋、飲水機(jī)等，如此，產(chǎn)生的引爆效應(yīng)也是相差千百倍的。
低成本的作用在于，除了最大限度的降低引流成本，還可以減少用戶的決策成本，幫用戶節(jié)約時間和精力，更快的做出購買決策。
第二要素——高價值
價格便宜的冰激凌、菜品，可以充當(dāng)引流品，但為什么商家用鑰匙扣、小玩具，這些東西來引流，幾乎沒有任何效果呢？
因?yàn)檫@些商品對受眾來說，沒有價值。
高價值不是高價格，而是對用戶來說，物超所值的產(chǎn)品。
比如很多影樓的藝術(shù)照拍攝業(yè)務(wù)，這系列產(chǎn)品的價格通常在200多左右，對于消費(fèi)者來說，花2、300塊錢，為自己拍一組證件照、頭像照等“能拿得出手”、“會受到別人的注意和夸贊”的照片，實(shí)際價值和精神價值都有了。好的消費(fèi)體驗(yàn)，會形成社交幣，讓用戶主動分享給身邊的朋友。這時，由一個用戶發(fā)展來的，拍婚紗照、藝術(shù)照、親子照的客戶就紛紛上門了，商家的引流目的也就實(shí)現(xiàn)了。這樣的藝術(shù)照就是高價值的引流品。
再比如很多培訓(xùn)課、心理課，為什么有很多人，即使并不奔著聽課也要報(bào)名參加呢？
因?yàn)檫@些課程本身吸引了來自各行各業(yè)各地的受眾，這些受眾就成了主板方的引流品，因?yàn)楹芏嗳讼胪ㄟ^這些課，結(jié)識更多領(lǐng)域的人、發(fā)展有可能的合作、互換商業(yè)資源。學(xué)員想獲得的這些東西（知識+人脈、資源），對他們來說，就是高價值的。
所以，商家在做引流產(chǎn)品的時候，要使用、利用高價值的產(chǎn)品，而“高價值”要從用戶角度去評估， 不能是在商家角度、自以為是的高價值。
第三要素——高誘惑
相信各位都有為別人挑選禮物的經(jīng)歷，在挑選禮物的時候，我們都會挑一些看起來或聽起來很厲害的產(chǎn)品，比如xx明星同款、xx大佬推薦的，通過“外力”來增加產(chǎn)品對受眾的吸引力。
同樣，引流品也需要塑造它對受眾的誘惑力。
說到把引流品的誘惑力做得好的，不得不提一提在老年界非�；鸨摹案唠娢恢委焹x”。針對老年人群體，他們高舉“免費(fèi)”、“送雞蛋”、更重要的是“做一會兒，包治百病”大旗，這對身體狀況逐漸變差的老年人來說，簡直就是抓住了救命稻草，當(dāng)然天天去報(bào)到。當(dāng)治療儀暫時起到了緩解病痛的作用時，一臺出廠價在1千到3千的儀器，也就被賣到兩三萬。
再比如，健身房的引流課，周卡的價格在20塊左右，除了價格，他的誘惑力就在于廣告包裝部分。
首先，到店后你會看到身材比例很好的教練和鍛煉者，這時你會不自覺的把自己也代入到場景中，覺得自己也能通過鍛煉，變成“別人眼中的瘦子”；其次，通過周卡的嘗試，消費(fèi)者還可以選擇適合自己的鍛煉方式，get新技能。引流品的誘惑力， 除了對產(chǎn)品本身的價值提升之外，還要通過通過命名，宣傳廣告語，描述引流產(chǎn)品特點(diǎn)及能給客戶帶去的好處等方面，進(jìn)行全方位價值塑造， 只有讓消費(fèi)者感知、了解到你的產(chǎn)品，對于他的意義和影響，他才會心動。
除了產(chǎn)品本身的誘惑力，還可以選擇健身房式，塑造產(chǎn)品誘惑力——通過向消費(fèi)者描述使用產(chǎn)品后的場景，提高產(chǎn)品對用戶的誘惑力。
第四要素——相關(guān)聯(lián)
引流品一定要和利潤品相關(guān)聯(lián)，才能達(dá)到引流的目的——實(shí)現(xiàn)盈利。
我們會在網(wǎng)絡(luò)上看到很多美妝博主，他們會通過視頻或者圖文的方式，出一些彩妝或者護(hù)膚的教程，靠教程引流后，受眾有了操作能力，卻沒有或者不會挑選工具和產(chǎn)品，這些美妝博主就會為這些受眾推薦一些產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，就是利潤品。如何像美妝博主一樣，恰到好處的實(shí)現(xiàn)引流品和利潤品的無縫連接呢——展示設(shè)計(jì)。
梳理消費(fèi)者的購買路徑，常常是：有效流量→展示設(shè)計(jì)→決策時間， 而展示設(shè)計(jì)扮演的角色就是讓利潤品“恰到好處”的進(jìn)入消費(fèi)者視線。
1、動線設(shè)計(jì)
如宜家購物的動線設(shè)計(jì)，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，購買原本無意購買的產(chǎn)品。
2、視覺焦點(diǎn)
如超市貨架總把想要你看到的產(chǎn)品放在目光平行那一排、簡歷亮點(diǎn)要放在從上往下3/1處、網(wǎng)頁的重點(diǎn)要放在左上位置。
3、從眾效應(yīng)
人是情緒引導(dǎo)的動物，消費(fèi)者看到很多人買，他自己特會激發(fā)購買欲，所以商家可以制造排隊(duì)；利用平臺，在線上展示評選高分。
另外，引流品除了與利潤品相關(guān)聯(lián)，還可以與企業(yè)接下來的主營產(chǎn)品，保持高度的關(guān)聯(lián)性，為新產(chǎn)品積攢人氣，帶去銷量。
門店生意經(jīng)營不好，不要再怪沒有客源了，將客源吸引進(jìn)店，只需要做好引流品。打造引流品可分為四方面：成本低、高價值、高誘惑、相關(guān)聯(lián)。 成功的引流品，既可以實(shí)現(xiàn)商家知名度的提升，同時也可以增加整體銷量，實(shí)現(xiàn)盈利！
來源：品牌頭條.
